Besser verkaufen – mit Talent und Kompetenz

Nilgün Aygen Assessment & Eignungsdiagnostik Leave a Comment


Profiles 180° Sales CheckPoint legt in einer Kompetenzübersicht offen, wie Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter jede einzelne Kompetenz eingeschätzt haben.

Das Herz eines jeden Unternehmens ist der Vertrieb. Denn ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Verkaufen ist der Motor, der das Geschäft antreibt, und damit ist ein starkes Vertriebsteam einer der entscheidenden Faktoren für das Wohlergehen eines Unternehmens. Verkäufer sind die Triebkräfte und aus der Sicht der Verbraucher das Gesicht des Unternehmens.

Studien zufolge arbeiten jedoch nur rund 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sehr engagiert. Sie sind die Erfolgsträger. Die Masse, etwa 60 Prozent, bringt nur sehr durchschnittliche Leistungen, und 20 Prozent sind leistungsschwach oder sogar kontraproduktiv.

Als Folge starten Unternehmen eine Maßnahme nach der anderen, um die unproduktiven Verkäufer leistungsstärker zu machen. Vertriebsmitarbeiter durchlaufen daher kontinuierlich Trainings, Workshops und Incentive-Programme.

Wichtig bei all dem ist, dass der Vertriebsmitarbeiter Talent zum Verkaufen und Spaß dabei hat. Denn Leistungen steigern zu können, setzt voraus, dass der Mitarbeiter über das entsprechende Potenzial verfügt.

Setzt der Verkäufer seine Kompetenzen ein?

Verkaufen zu können und zu wollen, ist eine (wesentliche) Sache, es auch zu tun, aber noch eine ganz andere. Es ist Aufgabe des Vertriebsleiters, die Verkaufsleistung seiner Mitarbeiter zu überprüfen. Hierfür bietet Profiles International das Performance-Feedback-System 180° Sales CheckPoint an. Es schätzt die realistische Verkaufsleistung des Mitarbeiters ein und gibt Auskunft darüber, ob er über die erforderlichen Vertriebskompetenzen verfügt. Das Ergebnis zeigt übersichtlich auf, wo Entwicklungsbedarf besteht und die Führungskraft ihn noch mehr unterstützen muss.

Dazu wird der Verkäufer zum einen von sich selbst und zum anderen vom Vorgesetzten bewertet. Dies erfolgt durch die Beantwortung von 79 Fragen, die beobachtbares Verhalten innerhalb des Verkaufsprozesses abdecken. Die Antworten geben Aufschluss über 19 einzelne Verkaufskompetenzen, die wiederum in sieben universellen Kompetenzgruppen zusammengefasst sind.

Im Ergebnis des Profiles 180° Sales CheckPoint wird eine Kompetenzübersicht erstellt. Sie legt offen, wie Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter jede einzelne Kompetenz eingeschätzt haben und in welchen Punkten Übereinstimmung oder Uneinigkeit besteht. Auf dieser Grundlage wird ein Bericht erstellt, in dem die Ergebnisse festgehalten und Entwicklungsprioritäten aufgezeigt werden. Damit gibt es einem anschließenden Coaching die Struktur vor.

180° Sales CheckPoint trägt dazu bei, die Verkaufsentwicklung zu optimieren, und erhöht damit die Vertriebsproduktivität sowie die Kundenzufriedenheit.

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